餐廳訂金策略：是保護營收的利器，還是流失顧客的陷阱？
餐廳普遍用訂金防止爽約，但數據顯示：在冷門時段收訂金，反而會嚇跑顧客、降低營收。關鍵不在「收或不收」，而在「收對時間」。學會用數據判斷，讓訂金真正成為營收槓桿。
來自 Oddle 創辦人兼執行長 Jonathan Lim 的一封信
幾週前，我和太太在週一中午去吃披薩。這間餐廳相當有名，但當我上網訂位時，看到一個令人意外的條件：每人需先支付 50 美元訂金。
我腦中立刻閃過兩個想法：
第一，也許餐廳真的很搶手，需求高到能設定這樣的門檻。
第二，也可能他們判斷錯了——畢竟這是週一午餐時段，通常不會客滿。
結果我到現場，果然餐廳只有半滿。那是個再正常不過的冷門時段。
那一刻，我開始思考： 餐廳設定訂金，真的是基於策略？
還是只是一種慣性操作？
又到底對營收的實際影響有多大？
於是我去看了數據。
訂金背後的數字
假設有 1,000 位顧客 進入你的線上訂位頁面。
| 有訂金 | 無訂金 | |
|---|---|---|
| 預訂轉換率 | 18% → 180 筆訂位 | 27% → 270 筆訂位 |
| 取消率 | 18% → 32 筆 | 22% → 59 筆 |
| 實際入座人數 | 148 人 | 211 人 |
| 每 1,000 位訪客的營收影響 | $7,400 | $10,500 |
結果顯示：
設定訂金確實能稍微降低取消率，但不設訂金能讓更多人完成訂位、實際用餐。
以平均客單 50 美元計算，每 1,000 位訪客，你能多賺 3,150 美元（約台幣 10 萬）。
結論很明確：訂金不只是保障定位，它也在改變顧客行為。
為什麼餐廳喜歡收訂金？
收訂金的直覺沒錯。被放鴿子的痛很真實。
但心理學讓這種痛被放大了：
- 損失厭惡（Loss Aversion）：一桌空位的痛，遠大於十桌客滿的快樂。
- 可得性偏誤：被放鴿子的畫面印象深刻，反而忽略了大多數有如期前來的客人。
- 框架效應：「輕鬆預訂你的座位」聽起來友善，「預訂需付 $50 訂金」卻像在懲罰顧客。
這些心理效應沒有錯，但它們讓許多餐廳在錯的時機使用訂金。
什麼時候該收訂金、什麼時候不該？
以我那次週一午餐為例就很明顯。
- 高峰時段（如週五晚餐、情人節）：收訂金合理，可以確保人潮、減少放鴿子風險。
- 冷門時段（如週一中午、週二晚上）：收訂金反而會嚇跑潛在顧客。
同一家餐廳在不同時段可能面臨兩種情況，這就是為什麼訂金有時候有效、有時候卻害你流失客人。
檢視你的營運週期
想像把你的營運日曆拆成「日期 × 時段」：
- 高峰時段（約佔全年 40%）
- 非高峰時段（約佔全年 60%）
重點不是收與不收，而是—— 要精準使用。
訂金策略操作手冊
我建議可以這樣做：
- 查看每日與各時段的訂位數據。
- 在滿位時段設定訂金。
- 在冷門時段移除訂金。
把訂金當成手術刀，而不是榔頭。
最聰明的餐廳懂得何時收緊、何時放鬆。
總結：訂金不是英雄，也不是壞人
訂金只是經營的工具之一。
✔ 收得對，它能守住最熱門時段的營收。
✖ 收錯時，它會讓你在該拓客的時段反而流失顧客。
因為訂金不能創造需求，真正能創造需求的，是你的料理、品牌與體驗。
在 Oddle，我們幫餐廳做的，
就是用數據看清全貌——
知道何時該鎖定訂金、何時該開放更多訂位。
這也是我們設計 Oddle 訂位系統 的初衷：
不只是接訂位，更是幫餐廳收集顧客資料、促進回訪、提升整體營收。
當你看懂整個營運節奏，訂金就會變成眾多「營收槓桿」中的一個，而不是絆腳石。
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